Pourquoi je refuse certains clients (et pourquoi ça change tout)
Refuser un client, c'est contre-intuitif. Mais c'est la meilleure garantie de résultat. Voici mes critères.
J'ai refusé un contrat à 30 000 € il y a deux mois. Pas parce que le projet n'était pas intéressant. Parce que le client n'était pas prêt.
Il voulait « déployer l'IA dans toute l'entreprise » en 3 mois. 200 personnes. Aucun diagnostic préalable. Aucune donnée structurée. Et un Comex qui voulait des résultats visibles pour le board de septembre.
J'aurais pu prendre le contrat. Facturer. Livrer un POC spectaculaire que personne n'utiliserait 6 mois plus tard. Et toucher mon chèque.
J'ai dit non.
Les 3 signaux d'alerte
Signal 1 : pas de problème identifié. Quand un dirigeant veut « l'IA » sans pouvoir nommer le problème précis qu'il veut résoudre, le projet est condamné. L'IA n'est pas un objectif. C'est un moyen. Pas de problème clair, pas de projet viable.
Signal 2 : timeline politique. « Il faut que ce soit prêt pour le board de septembre ». Quand le calendrier est dicté par la communication interne plutôt que par la réalité du terrain, le projet sera bâclé. Un diagnostic prend 2 semaines. Une mise en œuvre prend 4 à 8 semaines. On ne comprime pas la physique.
Signal 3 : plus d'ego que de pragmatisme. Certains dirigeants veulent avoir raison plus qu'ils ne veulent des résultats. Quand le diagnostic contredit leur intuition, ils rejettent le diagnostic. Travailler avec quelqu'un qui ne veut pas entendre la réalité, c'est brûler du temps des deux côtés.
Ce que ça change pour mes clients
Refuser les mauvais projets me permet de me concentrer sur les bons. Et les bons projets partagent tous les mêmes caractéristiques :
Un problème concret et mesurable. Un sponsor qui veut des résultats, pas des slides. Une équipe prête à remettre en question ses habitudes.
Quand ces conditions sont réunies, les résultats arrivent vite. 2 semaines de diagnostic. 4 semaines de mise en œuvre. Des gains mesurables dès le premier mois.
L'alignement d'intérêts
Je suis payé au problème résolu. Pas à l'heure. Pas au livrable. Au résultat.
Ça veut dire que si le diagnostic révèle que le problème est organisationnel et pas technologique, je le dis. Même si ça veut dire que je ne vendrai pas de solution IA derrière.
Ça veut aussi dire que je refuse les projets où je sais que le résultat ne viendra pas. Pas par moralité. Par mathématiques. Un projet qui échoue, c'est un client déçu, une réputation entamée, et du temps perdu pour tout le monde.
Refuser un mauvais projet, c'est la décision la plus rentable à long terme.
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